Foton no Brasil – marco zero! 09/2016

Comentários: gostaria de parabenizar o Mauro Cassane por um artigo tão abrangente e preciso. Quem está por dentro do projeto conhece os detalhes e é impressionante como o jornalista foi preciso em todas abordagens, e para comigo foi gentil! De fato entre as chinesas de comerciais que se manifestaram como novas entrantes no mercado brasileiro só a Foton, via Luiz Carlos ” Mendonção “de Barros chegou a termo.

Estou tendo a oportunidade de compor a equipe, é um novo processo de desenvolvimento e nacionalização de produto teve que ser inventado!
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Por Mauro Cassane

mauro@transpodata.com.br
Aguerridos e experientes, executivos da Foton do Brasil, comandados por Luiz Carlos Mendonça de Barros, estão prestes a entrar para a milenar história da China ao inaugurar em território nacional a primeira fábrica da maior produtora de caminhões do planeta.

Prolongada e dramática, esta crise atual não poupou ninguém no setor automotivo. Já dura mais de dois anos. Os primeiros sinais da encrenca apareceram em meados de 2014. Começou com marolinha, virou tsunami. O lado bom é que a fase de susto já passou e alguns parcos sinais de recuperação começam a dar o ar da graça no horizonte.

Um dos sinais é que, ressabiado, o consumidor que precisa mesmo comprar caminhão busca agora os produtos mais baratos. A primeira opção são os seminovos, mercado que sentiu menos a crise. Depois vêm os veículos novos com preços mais atrativos. Neste ponto, a Foton, a única marca chinesa de caminhões que não arredou pé do Brasil neste período de tempestade, vem tirando alguma vantagem.

“O sujeito chega em nossas revendas com o objetivo de comprar um caminhão chinês, que, conceitualmente, na cabeça do brasileiro, é um produto mais barato, mas ao conhecer o veículo, se surpreende com duas coisas: primeira, não é tão mais barato assim; segunda, é um produto de alta qualidade”, analisa Antônio Dadalti, um dos mais respeitados especialistas do setor de caminhões do País e, também, membro do conselho da Foton.

Mas ainda assim, no segmento de leves, considerando a concorrência, os veículos Foton são mesmo mais baratos. A vantagem é que, tecnicamente, oferecem atributos que, muitas vezes, só são oferecidos como “opcionais” nas marcas mais tradicionais. Os caminhões da linha Aumark, da Foton, que vão de 3,5 a 10 toneladas aqui no Brasil, são ainda importados da China mas com “alma” ocidental. O trem-de-força, por exemplo, traz motorização Cummins e caixa de transmissão ZF, duas grifes de respeito no mercado mundial.

Bernardo Hamacek, CEO da Foton, se mostra animado com o que no setor se chama “teste do segundo veículo da mesma marca”. Fácil de entender: quando um consumidor, depois da primeira experiência com uma marca, na hora de fazer a opção por outro produto semelhante, compra da mesma marca. Isso é o mais inequívoco sinal de “satisfação do cliente”. De acordo com Hamacek, o fator preço é preponderante, mas se um produto mais barato for ruim e os serviços de pós-venda não funcionarem, “o consumidor certamente vai se negar a repetir o mesmo erro”.

No caso da Foton, ainda que as vendas sejam baixas, este índice de fidelização é alto. “Estamos vendendo mais produtos para um mesmo cliente e isso é muito positivo para uma marca que quer se firmar no País, pois é uma prova inconteste de que oferecemos produtos e serviços de boa qualidade”, comemora Hamacek.

A Foton aportou no Brasil no bojo de um mercado potencialmente pujante para o segmento de caminhões bem no começo desta década. Chegou praticamente no mesmo período que suas conterrâneas chinesas Sinotruk e Shacman. Na bem animada Fenatran de 2011 estavam todas lá, faceiras e felizes, com seus planos de “revolucionar” o mercado brasileiro importando caminhões com preços competitivos para vender no mercado nacional com a única preocupação de montar aqui uma rede de concessionárias.

Negócio para profissionais – Mas mexer com caminhões no Brasil não é para amadores ou aventureiros. Primeiro o governo apertou as regras para importação de veículos e tratou de forçar, por lei, que se produza por aqui com o Inovar Auto. Depois, para complicar ainda mais, veio esta famigerada crise. Com isso, as duas marcas chinesas que apostaram nos caminhões pesados sumiram, mas a Foton, que preferiu começar acertadamente o negócio com os leves, mantémse firme a despeito das inumeráveis dificuldades.

O empreendedor à frente do negócio é Luiz Carlos Mendonça de Barros, popularmente conhecido como “Mendonção”, respeitado economista e decano no setor bancário e no governo (foi presidente do BNDES e ministro das Comunicações no governo FHC).

Mendonção conhece excepcionalmente bem o jeito chinês de se fazer negócios, goza da confiança dos políticos chineses desde os tempos em que, no comando do BNDES, emprestou dinheiro à China para a construção de uma usina hidrelétrica. Por esta razão, quando executivos da Foton pensaram em expandir seus negócios para o Brasil, Mendonção foi consultado e aceitou o desafio de, ao estilo chinês, empreender no país em que detém todo conhecimento econômico, social, político e cultural.

“É bem diferente do estilo ocidental de se abrir fábricas em outros países. O chinês busca a segurança e confiabilidade de um empreendedor local”, conta Mendonça de Barros. Mas o empresário Mendonção é astuto. Como não conhecia o “negócio caminhões”, tratou rapidamente de se cercar de profissionais altamente especializados nesta espinhoso seara.

No comando da operação da Foton no Brasil estão nomes de respeito como Antônio Dadalti, Bernardo Hamacek e Alcides Cavalcanti (que formaram um time de ouro na área comercial da Iveco nos tempos em que a marca italiana chegou bem perto de ter 10% do mercado nacional, isso por volta de 2012) e, na engenharia, sob a batuta de Leandro Gedanken, diretor de engenharia e desenvolvimento, está o craque Eustáquio Sirolli que por mais de décadas vestiu a camisa Mercedes-Benz.

Diferente das imensas organizações da grande indústria, esta turma é pequena e se desdobra para atuar em várias frentes: construção da fábrica em Guaíba, ajustes para começar a produzir provisoriamente na fábrica da Agrale, montagem da rede de concessionárias, tratativas com o BNDES para liberar o dinheiro para a fábrica, conversas nem sempre amistosas com os executivos chineses para explicar as extraordinárias vicissitudes do mercado brasileiro, gestão do negócio em si, crise e esforços para vender as cerca de 300 unidades importadas que ainda existem no estoque.

O projeto Foton (que prevê uma fábrica no Brasil) precisa de um investimento de 150 milhões de reais para se tornar realidade. O aporte do BNDES acabou de ser liberado em agosto: 65 milhões de reais. Outros 85 milhões de reais são investimentos que Mendonça de Barros vem tirando de seus recursos. O dinheiro do banco estatal vai servir, de imediato, para parte das edificações e maquinários da fábrica de Guaíba. Revendas são 26 até agora e a intenção, segundo Hamacek, é chegar a 30 “até o fim deste ano”. Na Agrale foi preciso “apenas” 200 mil reais de investimento para começar a fazer os caminhões Foton, provisoriamente, por lá.
Caminhão Foton 10-16

A Foton não se escondeu no silêncio como suas conterrâneas que por aqui chegaram com estardalhaço. E deixa bem claro que não tem mais como abandonar seus planos. “Já investi muito dinheiro neste negócio, só vou sair quando a Foton vier pra cá para assumir o que construímos”, diz Mendonça de Barros. Os chineses estão impressionados. De acordo com Mendonção, “eles chegam aqui com a pretensão de nos ensinar a fazer caminhões e saem daqui convencidos de que podem aprender muito com o profi ssionalismo brasileiro neste negócio”.

E Mendonção não tem meias palavras muito menos pudor em elogiar a concorrência: “A gente mostra para eles como os caminhões produzidos aqui no Brasil por Mercedes, Scania, Volvo e Iveco são bons e que o consumidor brasileiro só aceita produtos da mais alta qualidade”.

É assim que o incrível exército do Mendonção segue em frente. Batalha por batalha, recuando às vezes, atacando frontalmente em outras. São profi ssionais versados na arte de produzir e vender caminhões. Sabem o que estão fazendo. Comparando com a estrutura das grandes montadoras, tudo é muito enxuto, a verba é curta, os executivos são multifuncionais, o escritório é pequeno mas as decisões são ágeis e sem entraves. Até o final deste ano da linha alugada da Agrale já vai sair o primeiro lote de caminhões “made in Brazil”, fato histórico para a Foton da China.

Em 2017, novos produtos, novas famílias de caminhões e até possivelmente, ainda de forma reticente, quiçá vans. A Foton vem pra cima!

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